Pani Mecenas, bizneswoman, radca prawny, związana z rynkiem start up’owym oraz branżą nowych technologii. Na co dzień pomaga Klientom nie tylko zabezpieczać ich interesy, ale także rozwijać firmy. Kobieta, która świetnie czuje się w technologiach, pracoholiczka w pozytywnym znaczeniu, jeśli coś robi to na 100% albo wcale. Biznes uczy ją cierpliwości i asertywności, a Ona sama odczarowuje stereotyp prawnika.
Z Aleksandrą Hinc, z Kancelarii HiBusiness rozmawiamy trochę o prawie, ale zdecydowanie więcej o biznesie. Zapraszam do rozmowy!
Marcelina: Ola, powiedz coś o sobie, skąd pomysł na HiBusiness i własną kancelarię? Skończyłaś politologię, potem prawo, czemu nie pracujesz w jakieś korporacji czy wielkiej kancelarii?
Ola: Po 5 latach pracy w funduszu inwestycyjnym stwierdziłam, że chciałabym zrobić coś na własną rękę. Podczas pracy miałam okazję brać udział w różnego rodzaju mentoringach dla studentów i każdy z nich mówił, że chce założyć własną firmę. Chyba większość osób po pewnym czasie pracy na etacie tak ma. W końcu trawa jest zawsze bardziej zielona po drugiej stronie płotu. Własna firma miała być spełnieniem marzeń – pójściem na swoje i staniem się panią swojego czasu. Chciałam sama decydować o tym co robię i z kim pracuję. Okazało się, że robię to całkiem nieźle, bo HiBusines jest już na rynku od ponad 6 lat.
Marcelina: I nie żałujesz?
Ola: Są dni kiedy żałuję. Gdybym powiedziała, że nie żałuję, to bym skłamała (śmiech). Przed założeniem firmy myślałam, że będę mogła robić co chcę i decydować o tym kiedy kończę pracę (najlepiej jak najwcześniej). Jak się okazało prowadzenie biznesu wiąże się z tym, że jesteśmy… cały czas w pracy. Nie zamykam komputera o godz. 16:00 i nie zapominam o obowiązkach wychodząc z biura. Często pracuję do 1:00-2:00 w nocy, a kładąc się spać myślami dalej jestem w pracy. Myślę o Klientach, a także o zadaniach, które mam do wykonania następnego dnia. Ciężko wyłączyć natłok tych myśli. Pomimo tego nie wyobrażam sobie siebie dzisiaj w innej roli niż ta, w której teraz jestem – biznes mnie napędza i daje satysfakcje.
Marcelina: Sama nie raz mam ochotę rzucić wszystko i wyjechać w przysłowiowe Bieszczady, może dlatego też tak dobrze się rozumiemy. Poruszyłaś ważny temat: wyobrażenia o prowadzeniu biznesu. Pamiętam w zeszłym roku takiego tweeta, w którym ojciec pisał, że jego córka szuka pierwszej w życiu pracy na wakacje i chce być… CEO. Bycie CEO, zakładanie start-upów stało się niezwykle modne i nawet dane, które mówią o tym, że 80% firm upada w ciągu dwóch pierwszy lat działalności, nie zniechęcają młodych do zakładania biznesu. Z czego Twoim zdaniem to wynika?
Ola: Moim zdaniem może to wynikać z braku wiedzy. Ja też myślałam, że zakładając własną firmę będę decydowała o wszystkim, a co najważniejsze – będę mogła robić co chcę, a pieniądze będą same pojawiać się na koncie. Rzeczywistość wygląda jednak inaczej. Prowadząc własną firmę jesteśmy zależni od zleceń, Klientów i co może niektórych zdziwić -musimy wykonać dużo więcej pracy niż pracując na etacie. Już samo pozyskanie Klienta jest trudne. Widzę to w mojej branży, w której znajomi prawnicy zakładają swoje firmy, a chwilę później szukają pracy w korporacjach, czy też w renomowanych kancelariach z uwagi na brak zleceń. Niestety branża prawnicza w Polsce nie wygląda tak, jak na znanych filmach o prawnikach. Moim zdaniem przed założeniem własnej firmy warto zdobyć wiedzę i doświadczenie pracując na etacie. Zobaczyć jak wygląda praca w kancelarii, zapoznać się z organizacją oraz procesami. Dopiero na podstawie tych doświadczeń otworzyć swoją działalność. Ja dzięki pracy w funduszu inwestycyjnym nauczyłam się wielu rzeczy, niekoniecznie związanych z prawem. Była to przede wszystkim praca z biznesem. Poznałam wielu przedsiębiorców, miałam okazję patrzeć jak tworzą nowe produkty i usługi, i co bardzo ważne, jak rozwiązują problemy i jak podnoszą się z porażek. To mi mocno poszerzyło horyzonty, dzięki czemu dzisiaj nie zajmuję się wyłącznie prawem, ale także pomagam w tworzeniu koncepcji biznesowych. Zdobyta wiedza pozwala mi też na lepsze zrozumienie specyfiki działania Klientów.
Marcelina: A co Cię kręci w prawie?
Ola: Chyba najbardziej to, że mogę pomóc rozwiązać problemy moich Klientów i zabezpieczyć ich interesy. Znajomość prawa pozwala mi wskazywać aspekty, które nie tylko poprawiają bezpieczeństwo firmy, ale także często porządkują procesy biznesowe.
Marcelina: Możesz to rozwinąć? Po co biznesowi taki prawnik jak Ty?
Ola: Przede wszystkim po to, żeby móc patrzeć do przodu. Myśleć już teraz o tym, co może wydarzyć się za 2- 3 miesiące i dzięki temu unikać problemów.
Marcelina: Czyli w sumie trochę jak w e-commerce, gdzie analizuje się użytkowników, aby móc przewidywać ich zachowania zakupowe. (śmiech)
Ola: Ciekawe porównanie. (śmiech) Często słyszymy, że wprowadza się kolejne przepisy, które mają utrudniać funkcjonowanie biznesom. W tym miejscu pojawia się prawnik, czyli np. ja. Jestem od tego, żeby usprawniać funkcjonowanie firmy oraz żeby była ona odpowiednio zabezpieczona pod kątem prawnym, a jej prezes i zespół mogli skupić się na jej rozwijaniu, zamiast zajmowaniu się sprawami administracyjno-prawnymi. W wielu firmach niestety zapomina się o podstawowych rzeczach. Pytam na przykład jednego z Klientów o to, czy firma posiada umowę przeniesienia praw do logo, z którego korzysta. Dostaję odpowiedź – Nie, a po co. Zapominamy, że nie mając zawartej umowy przeniesienia praw logo nie będzie naszą własnością. Ewentualnie w przypadku braku umowy możemy mówić o licencji niewyłącznej, która zakładam nie spełnia oczekiwań klientów. Jeżeli jednak chcemy w pełni korzystać z logo musimy zawrzeć umowę przeniesienia praw, która wymaga dla swej ważności formy pisemnej.
Staram się więc edukować moich Klientów. Często dzięki naszej współpracy zmieniają oni swoje podejście do prowadzonego biznesu. Kiedyś mówili: najpierw stawiamy sklep i sprzedajemy, bo przecież biznes nie może czekać, a później pomyślimy o kwestiach prawnych. Dzisiaj, na całe szczęście, zaczynają działać w odpowiedniej kolejności – czyli najpierw analiza prawna, później rozpoczęcie prowadzenia działań sprzedażowych. Oczywiście zdarzają się też tacy Klienci, którzy chcieliby otrzymać dokumenty jeszcze przed wdrożeniem projektu, np. aplikacji mobilnej. Wtedy tłumaczę, że nie stworzę regulaminu dla projektu, który jeszcze nie istnieje. Żeby regulamin odpowiadał stworzonemu rozwiązaniu muszę zobaczyć stronę internetową, aplikację, zalogować się, sprawdzić wszystkie funkcjonalności, punkty styku z danymi użytkowników i dopiero wtedy mogę stworzyć dokumenty, które będą dedykowane pod dane rozwiązanie. Mogąc przetestować aplikację w trakcie tworzenia dokumentów mam pewność, że są one przygotowane poprawnie. Często podczas takich testów daje Klientom uwagi, zarówno techniczne, organizacyjne, jak i oczywiście prawne. Można więc uznać, że poza byciem prawnikiem jestem też jednym z testerów i klientów. Dodatkowa wartość dla Klienta.
Zawsze również radzę, aby podpisywać umowy ze wszystkimi – ze znajomym, przyjacielem, rodziną. Pamiętać należy, że umowy tworzy się na zły czas. To, że dzisiaj jest dobrze, nie znaczy, że za miesiąc, czy pół roku sytuacja się nie zmieni i nie będziecie w stanie dojść do porozumienia. Przez 11 lat pracy zawodowej widziałam już nie jedno, dlatego wolę dmuchać na zimne. Jeżeli jednak Klient po wykazaniu przeze mnie ryzyk, akceptuje je – nie wstrzymuję dalszych procesów biznesowych.
Marcelina: Doradzasz każdemu biznesowi?
Ola: Nie i to jest moim zdaniem bardzo ważny temat. Nie należy doradzać w sprawach/branżach, na których się nie znamy. Znajdź niszę, w której dobrze się czujesz i wyspecjalizuj się w niej. Ja dobrze się czuję w branży IT, nowych technologii oraz branżach kreatywnych. Jeżeli ktoś przychodzi do mnie z tematem związanym np. z prawem karnym, rodzinnym czy jakimkolwiek innym, którego nie znam, to po prostu odmawiam i polecam zaufanego prawnika. Robię to zarówno z uwagi na własny komfort, jak i mając na względzie bezpieczeństwo prawne Klienta. Nie należy się wstydzić braku wiedzy w danym temacie. Klient na pewno bardziej doceni nas za odmowę niż za błędne poprowadzenie przyjętego zlecenia.
Marcelina: Rozumiem. A czy można przyjść do Ciebie po gotowy biznes plan?
Ola: Dzisiaj już coraz rzadziej tym się zajmuję. Kiedyś konsultowałam wiele pomysłów na biznes, ale niestety doba ma tylko 24h, więc trzeba było podjąć decyzję na temat ścieżki rozwoju zawodowego. Oczywiście nadal zgłaszają się do mnie osoby, które potrzebują konsultacji biznes planu, czy też wskazania możliwości pozyskania finansowania. Gdy ogłaszany jest nabór wniosków weryfikuję wymogi i podejmuję decyzję, czy jestem w stanie przygotować dokumentację konkursową. Zdarza się więc, że wspieram przedsiębiorców przy jej przygotowaniu.
Marcelina: Prawda, nie da się robić wszystkiego. Tutaj kłania się umiejętność odmawiania w biznesie – często ciężki temat. Jak to jest u Ciebie?
Ola: Przez te 6 lat prowadzenia biznesu nauczyłam się odmawiać, mierzyć siły na zamiary, a przede wszystkim szanować siebie i swój czas. To daje mi komfort psychiczny i poczucie, że to co robię, robię dobrze, tj. na 100%. Żeby dojść do tego miejsca potrzebne jednak były lata pracy, doświadczeń, no i porażek, o których rzadko się wspomina. Na początku prowadzenia własnej firmy przyjmuje się każde zlecenie, żeby tylko rozkręcić biznes. Z czasem jednak uczymy się podejmować racjonalne decyzje dotyczące tego, z kim chcemy pracować. W biznesie zlecający i wykonujący powinni być równymi partnerami, dlatego bardzo nie lubię określenia „Klient nasz Pan”. Dlaczego ja mam się czuć gorsza od mojego Klienta? Klient płaci mi za wykonaną pracę, a ja moją pracę wykonuję najlepiej jak potrafię. Dlatego uważam, że też mam prawo mieć oczekiwania wobec Klienta i tego, jak będzie wyglądała nasza współpraca. Skoro ja wykonuję pracę zgodnie z treścią zlecenia to oczekuję, że Klient za nią zapłaci w terminie wskazanym na fakturze/umowie. Jeśli nie ma partnerstwa i wzajemnego szacunku to taka współpraca nigdy się nie uda.
Nie wiem jak jest w Twojej branży, ale u mnie zdarza się tak, że np. Klient prosi o przygotowanie umowy, a następnie pyta dlaczego tak drogo. Klient uważa, że skoro mam doświadczenie, to na pewno przygotowywałam podobny dokument dla innego Klienta, więc wystarczy skorzystać ze wzoru i powinno to kosztować 200 zł. Nieustannie mnie to zadziwia, bo gdy dzwonimy po hydraulika, płacimy bez słowa za wykonaną przez niego usługę. Podobnie jest z fryzjerem, czy kosmetyczką. Nie negocjujemy stawek. Z usługami doradczymi nadal jednak mamy problem. Brakuje świadomości, że to, że dany temat zajmuje mi relatywnie niewiele czasu wynika z mojej wiedzy, wieloletniego doświadczenia, ciężkiej pracy, 5 lat studiów, 3 lat aplikacji i wielu innych czynników. Uważam, że mam prawo nie zgodzić się na obniżenie mojego wynagrodzenia tak samo, jak klient ma prawo do niepodjęcia współpracy ze mną.
Marcelina: W mojej branży to również jest powszechne. Zdarzają się Klienci, którzy proszą o ofertę na prowadzenie Facebooka razem z kampaniami, po czym mówią, że oni znaleźli firmę, która robi to za 299 zł/msc. Ja ich wtedy zawsze do takiej firmy odsyłam. To samo jest ze szkoleniami, ludzie się dziwią, że szkoleniowiec jednodniowe warsztaty wycenia np. na 6K. Przecież to nie jest tylko jeden dzień pracy, a godziny przygotowań przed i dodatkowo wieloletnie doświadczenie, wiedza, na którą pracuje się ciężko latami. Trzeba się szanować i tak jak mówisz, nie obniżać standardów swojej pracy. Edukujmy!
Ola: To prawda, co jakiś czas na LinkedIn sama trafiam na bezpłatne oferty szkoleniowców i zawsze zastanawiam się z czego to wynika. Dlaczego ktoś przez 6h chce oddawać swoją wiedzę zupełnie za darmo.
Oczywiście są osoby, od których nigdy nie przyjmę wynagrodzenia za moją pracę. Zdarza mi się też rozliczać z niektórymi znajomymi na zasadzie barterowej. Chciałabym abyśmy się nauczyli, że udzielanie wszelkiego rodzaju porad, czy to prawnych, marketingowych, czy też doradczych jest pracą, a za wykonaną pracę należy się wynagrodzenie. Sama nie pozwalam nikomu pracować dla mnie za darmo.
Marcelina: Jacy Klienci się najtrudniejsi?
Ola: Ci, którzy nie wiedzą czego chcą i tacy, którzy od pierwszego kontaktu uważają, że mają przewagę z samego faktu, że są Klientem. Tacy, którzy potrzebują opinię prawną na już, ja zarywam noc, wysyłam im dokument, a oni odpisują po tygodniu. Takie sytuacje oduczyły mnie pracy „na wczoraj”.
Marcelina: Ola, a czy dobry prawnik może być skuteczny i tani?
Ola: Co oznacza tani? Gdy porównamy np. stawki prawników trójmiejskich i warszawskich to można powiedzieć, że u nas jest tanio (śmiech). A tak na poważnie – jeśli potrzebujesz wsparcia prawnego, to musisz liczyć się z tym, że będzie to kosztowało, czasami nawet całkiem sporo. Rozwiazywanie problemów przy udziale prawnika bardzo często okazuje się być znacznie tańsze i szybsze niż w sytuacji, gdy przedsiębiorca bierze to na własne barki. Szczególnie jeżeli uwzględnimy potencjalne korzyści, które firma traci przez to, że zespół zajmuje się rzeczami, na których się nie zna.
Oczywiście im większe doświadczenie ma dany prawnik tym stawki idą odpowiednio w górę, chociaż to też nie jest regułą – znam bowiem bardzo dobrych prawników, którzy mają relatywnie niskie stawki.
Marcelina: Czyli nie pracujesz tylko w Trójmieście. Jak pozyskujesz Klientów?
Ola: Jestem radcą prawnym, w związku z czym obowiązuje mnie kodeks etyki, zgodnie z którym nie mogę się reklamować, robić kampanii online czy offline. Oczywiście jestem obecna w social media, ale prowadzone tam działania mają charakter przede wszystkim informacyjny. Pozyskuję Klientów głównie z rekomendacji, przez LinkedIn, a także poprzez spotkania networkingowe. Wiem, że za mało jest mnie w mediach społecznościowych, ale planuję wrócić do aktywności. Głownie z tego powodu, że obecność w świecie online naprawdę procentuje. Pamiętam jak w 2016 roku Izabela Makosz z timeforbusiness.tv przeprowadziła ze mną rozmowę o tym, że kobiety też mogą działać w branży nowych technologii. Do tej pory potrafią się do mnie odzywać Klienci, którzy zobaczyli to nagranie.
Marcelina: No właśnie, chciałam mówić, że kiedyś było Cię więcej w social media, ale rozumiem priorytety. Ja zawsze powtarzam, ze nie wszyscy muszą być na Facebooku, LinkedIn, Instagramie, Tik Toku itd. Musimy jednak pamiętać, że w wielu branżach jeśli nie ma Cię w Internecie, to tak jakbyś nie istniał. Zachęcam, aby dbać o swój personal branding zawsze i strategicznie – nie tylko wtedy, kiedy zaczyna nam iść gorzej.
Marcelina: Czy pandemia koronawirusa wpłynęła na Twoją branżę?
Ola: Na moją na szczęście nie wpłynęła, ale to też z uwagi na klientów, z którymi współpracuję. Branża IT, branża kreatywna nie wstrzymały swoich działań. Dodatkowo miałam też kilku Klientów, którzy ad hoc wprowadzali swój biznes do świata online, w związku z czym potrzebowali konsultacji prawnych oraz stworzenia dodatkowych dokumentów np. w postaci regulaminu.
Marcelina: Z czym zwracał się do Ciebie biznes najczęściej w czasie pandemii?
Ola: Przede wszystkim z kwestiami pracowniczymi. Wiele firm niestety musiało zwalniać pracowników, dlatego potrzebowali konsultacji w tym zakresie. Druga sprawa to weryfikacja umów najmu oraz możliwości ich rozwiązania na skutek nieprzewidzianej zmiany okoliczności. Tak jak wcześniej wspomniałam, dużo też było tematów związanych z przygotowaniem dokumentów pod nowe projekty e-commerce.
Marcelina: Spotykasz się z tym, że kobieta prawnik jest gorsza od prawnika mężczyzny?
Ola: Zdarzały mi się sytuacje, gdy Klient od początku chciał pracować z mężczyzną. Były też takie spotkania, na których na początku widziałam zdziwienie drugiej strony na mój widok. Na szczęście po wymianie kilku zdań kontrahent dostrzegał, że mam wiedzę i zmieniał nastawienie do mojej osoby. Uważam, że zawsze obronię się merytorycznie i absolutnie nie czuję się gorsza od mężczyzn.
Marcelina: Twój największy sukces i największa porażka?
Ola: Hmm… dobre pytanie. Sukces to na pewno zdanie egzaminu radcowskiego przy 2-tygodniowym przygotowaniu do niego, podczas którego i tak normalnie pracowałam. Moi znajomi brali po 4-6 miesięcy urlopu żeby przygotowywać się do egzaminu. Gdy prowadzisz firmę, masz rozpoczęte projekty, to nie powiesz nagle Klientowi, że znikasz na 4 miesiące, bo musisz się uczyć. Także tak, to uważam za prawdziwy sukces!
Porażką natomiast był inny biznes, który wdrożyliśmy na rynek w 2015 roku, tj. aplikacja Party Planner. Fajnie zapowiadający się projekt, aplikacja umożliwiająca wyszukiwania miejsc i imprez, planowanie eventu, poznawanie innych ludzi. Takie trochę połączenie Facebooka, Tindera, Instagrama. Dodatkowo za pośrednictwem aplikacji podmioty z branży gastronomicznej mogły prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe. Projekt nie wypalił, bo zapomnieliśmy o tym, o czym Ty zawsze mówisz – analizie rynku i testowaniu. My tę aplikację zrobiliśmy tak naprawdę pod siebie, nie pytaliśmy użytkowników co o niej myślą, czy takie funkcjonalności będą im potrzebne. Dodatkowo każdy z nas angażował się w swoje inne biznesy, więc brakowało czasu, żeby w pełni rozwinąć Party Plannera, a szkoda, bo dla mnie to była taka kreatywna odskocznia od prawniczego życia.
Dlatego zawsze powtarzam: analizujcie rynek, pytajcie klientów o potrzeby, rozmawiajcie z osobami, które mają w tych tematach większe doświadczenie niż Wy, którzy przeszli już pewne etapy w swoim biznesie.
Marcelina: Święte słowa – analizujcie i rozmawiajcie, czerpcie z doświadczeń innych! Naprawdę mogę podać sporo case’ów, w których analiza danych pomogła nam rozwinąć biznesy Klientów w Internecie. Co więcej, ja sama wielu rzeczy nauczyłam się od innych, którzy prowadzą już biznesy np. 20 lat. Nieustannie prowadzę rozmowy z bardziej doświadczonymi i mądrzejszymi ludźmi ode mnie, bo tylko tak można się rozwijać, a dodatkowo uniknąć wielu błędów.
Marcelina: Masz jakieś autorytety?
Ola: Hmm autorytet to duże słowo. Może bardziej powiem o tym, kto mnie inspiruje. Na pewno Simon Sinek, jego podejście do biznesu, to, że warto zaczynać od „dlaczego”. Polecam każdemu jego książki i wystąpienia. Paula Pul, prezes Lawmore, kobieta, która jest dla mnie motywacją, która pokazuje, że realizując założone cele można wiele osiągnąć. Inspirują mnie także osoby, z którymi blisko współpracuję – moja siostra Kasia, która na co dzień wydaje się spokojną osobą, a jak wchodzi na rozprawę to walczy jak lew. Jarek, z którym znamy się od 2004 r. kiedy to zaczęliśmy studia na Politologii. Jarka podziwiam przede wszystkim za wiedzę oraz za umiejętność łączenia pracy zawodowej z posiadaniem dużej rodziny i uprawianiem aktywnie sportu. Nie wiem, jak On na to wszystko znajduje czas. Paweł, który imponuje mi wiedzą i uczy cierpliwości. Ale też osoby obok, takie jak Ty. Bardzo się cieszę, że możemy się spotkać i porozmawiać o biznesie. Obserwuję Twoje działania od dawna. Stanowią one dla mnie inspirację i motywację do dalszego działania. Inspiracją dla mnie są także moi Klienci. Lubię patrzeć na to, jak się rozwijają. Mam wielką satysfakcję z tego, że razem współtworzymy projekty – to sprawia, że chcę więcej.
Marcelina: Czego nauczyło Cię i uczy prowadzenie biznesu?
Ola: Cierpliwości! Cały czas uczę się cierpliwości i asertywności, które są bardzo ważne przy pracy z Klientami.
Z przyjemniejszych rzeczy to biznes nauczył mnie nawiązywania kontaktów i relacji. Lubię poznawać ludzi i z nimi rozmawiać. Często jest tak, że moimi Klientami zostają osoby, które poznałam na spotkaniu networkingowym. Przy okazji mam pewną radę: jeśli poznajesz kogoś i od razu jest tak zwane flow między Wami, to pielęgnuj tę relację. Jeśli natomiast od początku czujesz, że coś jest nie tak, odpuść, żeby potem się nie męczyć realizując wspólny projekt. A jeśli już chcesz się „męczyć”, to zaproponuj Klientowi taką stawkę, która Ci to wynagrodzi.
Biznes uczy też odpowiedzialności. Jeśli sama pewnych rzeczy nie wykonam, to nikt ich za mnie nie zrobi. Zapomniałabym o kreatywności! Dzięki temu, że obsługuję klientów z różnych branż, a co za tym idzie stykam się z różnymi tematami, sama się rozwijam i poszerzam wiedzę. Dzięki temu czuję, że nie stoję w miejscu.
Marcelina: Kończąc, czy uważasz, że każdej firmie potrzebny jest prawnik?
Ola: To zależy od potrzeb firmy. Na samym początku, tj. przed założeniem działalności, prawnik może wskazać odpowiednią formę jej prowadzenia oraz zadbać o dobrą umowę spółki, która pozwoli w przyszłości oszczędzić czas wspólnikom, którzy zdecydują się pójść każdy w swoją stronę. Warto również zlecić prawnikowi stworzenie kompletu umów, które będą wykorzystywane podczas pracy z Klientami albo chociażby poprosić o wskazanie listy obszarów, które wymagają stworzenia dokumentacji prawnej. Przepisy prawa stale się zmieniają, więc chociażby z tego względu, analizując daną sprawę, warto mieć obok siebie specjalistę, który zna naszą branżę i wie, jak nas odpowiednio zabezpieczyć.
Dziękuję za rozmowę!